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| 1 | 控制机制对组织学习与企业绩效关系的影响研究显示文摘组织学习是一个充满风险和不确定性的过程,需要进行有效的控制机制来降低组织学习的风险和不确定性,进而实现组织学习对企业绩效的贡献,因此研究控制机制对组织学习与企业绩效关系的影响作用就有重要的意义.研究发现:过程控制正向调节探索性学习与企业绩效的关系,负向调节应用性学习与企业绩效的关系;结果控制负向调节探索性学习与企业绩效的关系,正向调节应用性学习与企业绩效的关系. | 苏中锋 李嘉 | 2012 | 研究与发展管理2012，24，2： | 10 |
| 2 | 集成商控制、利益相关者互赖性与CoPS创新绩效显示文摘以CoPS创新项目为调查对象,对集成商控制是否以及如何通过利益相关者之间的互赖性影响项目创新绩效进行实证研究。研究结果表明,集成商正式和非正式控制均对CoPS创新绩效产生显著的直接影响,并以互赖性为中介变量对CoPS创新绩效产生显著的影响。 | 盛亚 鲁强 | 2011 | 科学学研究2011，29，10： | 4 |
| 3 | 非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的影响显示文摘正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。 | 吕涛 聂锐 | 2009 | 南开管理评论2009，12，2： | 3 |
| 4 | 从正式控制的不足看非正式控制在销售管理体系中的协同作用——以顾客管家控制(CSC)为例显示文摘管家理论是不同于代理理论的管理控制理论,前者属于正式控制,后者属于非正式控制。非正式控制在营销领域的研究中并不如在组织行为中常见。本文介绍了以管家理论为基本的顾客管家控制系统(CSC)这一前沿概念,展开文献综述和研究框架论证。顾客管家控制(CSC)是雇员自发的心理控制,指一线雇员对顾客整体利益的自觉所有权和道义责任感。本文综述了顾客管家控制(CSC)在销售管理系统中的主效用作用路径相关研究结论,从讨论正式控制的不足入手,就顾客管家控制(CSC)嵌入销售管理系统,和正式控制产生协同互补作用进行了论证,并为进一步研究提出了假设。 | 叶巍岭 黄蓉 | 2017 | 品牌2017，，1： | 2 |
| 5 | 混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用显示文摘零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下零售门店销售人员为研究对象,通过面对面访问收集数据,使用逐步层级回归进行数据分析和假设检验。研究发现,正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知有积极作用,能力控制增强了上述效应。本研究进一步发现,当上述机制引入属于非正式控制系统的顾客管家控制后,还存在三重交互效应,即只有当能力控制和顾客管家控制均较强时,活动、结果控制对员工感知服务氛围的积极影响才成立。本文是首个关于包含混合销售控制系统如何影响销售人员业绩相关变量的研究成果,对销售管理领域的理论和实践都有贡献。 | 叶巍岭 石鑫 张晓雨 王浩丁 | 2022 | 南开管理评论2022，25，4： | 1 |
| 6 | GPS技术应用于销售业务员管理控制的研究显示文摘随着人们对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理要求的提高,由美国研发的全球定位系统GPS技术在我国的应用已从少数科研单位和军用部门迅速扩展到各民用领域,同时GPS产业与移动通信产业的结合使传统业务面临新的发展机遇,这使得企业应用GPS技术进行对销售业务员的管理成为可能。针对企业销售业务员管理中销售业务员不可控的现状,提出相应的改良建议:改变意识;更新公司制度;加强销售员整体素质的提升。使企业能够更好地顺利实施并获得所期望的成效。 | 王凤霞 谢利 | 2012 | 北方经贸2012，，10： | 0 |
| 7 | 正式控制对销售绩效的影响机制研究——一个被中介的调节作用模型显示文摘基于目标设定理论,构建了一个被中介的调节作用模型,探讨正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响。实证结果表明:结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关;结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应,结果控制与行为控制较强时,销售绩效更高;销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标,配合使用行为控制提供反馈,从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为,提升其销售绩效。 | 彭雷清 黄嘉欣 | 2016 | 财经论丛2016，，6： | 0 |
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